¿Sabes por qué se comporta de cierta manera tu cliente cuando quiere comprar un inmueble? Cuando conozcas sus necesidades y emociones te será más fácil lograr tu venta de manera rápida y efectiva.
Hay un método infalible para saberlo: usando la psicología inmobiliaria.
Cuando tienes la exclusiva de una propiedad en venta, lo primero que tienes que analizar es para qué tipo de cliente es ideal: “quién es y quién le gustaría ser”. Todos los clientes son alguien pero sueñan con ser otra persona, por eso compran un tipo de ropa, un carro y/o buscan un tipo de casa. Entonces, ¿qué casa tienes y para quién significaría mejorar su vida si te la compra? Te voy a compartir tres tips psicológicos que te ayudarán a conocer a tu cliente y cómo poder ganarte su confianza.
El día que conozcas cómo piensa y cómo reacciona tu cliente ante los estímulos durante una transacción de compra, tendrás al mundo inmobiliario a tus pies. No se trata solamente de exclusivar una propiedad, de hacer una buena campaña de marketing inmobiliario, de crear buenos anuncios y de ser constante al teléfono, sino de analizar, observar, preguntar, escuchar, conocer e investigar ante qué tipo de cliente es y cuáles son sus necesidades y aspiraciones.
¿Aplicas la psicología inmobiliaria?
¿Te has dado cuenta de que en todos los blogs inmobiliarios te enseñan cómo posicionar tu anuncio (con videos, fotos, información, etc) y técnicas de venta pero pocos te dicen cómo el cliente suele comprar, cómo piensa, siente y reacciona durante el proceso de adquisición? ¿Qué es lo que, en esencia, el cliente quiere? Es como aquella película de Mel Gibson llamada Lo que ellas quieren donde, por mero accidente, desarrolla un don de poder escuchar lo que las mujeres piensan. Esto es algo así, sólo que en nuestro caso vamos a ver cómo provocar una necesidad –basado en sus necesidades, por supuesto– a través de ciertos estímulos que son infalibles e influir en su toma de decisión.
Por ejemplo, cuando entras a una tienda de autoservicio, lo primero que te ponen en frente son las pantallas de televisión o, cuando estás en la caja para pagar, lo que ves son los chocolates, chicles, botanas, etc. Esto no es casual, sino tiene toda una intención. Si entras a la tienda porque ibas a comprar un paquete de papel de baño pero se te pone en frente la televisión de 50 pulgadas, pues vas a generar las ganas de comprarla; si vas ya de salida con todas tus compras, te vas a llevar algo para el camino y ¡qué más tentador que un dulce o refresco! Es decir, esa tienda te genera necesidades. Lo mismo tienes que hacer tú, generar necesidades en el cliente, debes atraer clientes potenciales y conseguir una venta rápida y efectiva.
Tip 1: Satisface sus emociones
¿Qué beneficio personal va a obtener si compra tu propiedad? ¿Cómo va a mejorar su vida si así lo decide?
Concéntrate en esto al momento de hacer videos o fotos, pues la imagen puede describir esos placeres que el cliente tendrá. Si haces una descripción o tienes una llamada o cita, enfócate en los pequeños detalles que le generarán una sensación positiva.
Recuerda que el cliente y todos los seres humanos responden por estímulos sensoriales, por cómo se sienten, así que si tu propiedad tiene elementos como un jacuzzi, una azotea verde, un jardín paradisiaco, una vista espectacular o pisos de madera suave y cálida, ya tienes tu foco de venta.
Tienes que invitar al cliente a que se imagine caminar sobre esos pisos, a ver esa vista desde el ventanal, a sentir el pasto del jardín o una tarde asoleada en el parque. Tienes que invitarlo a sentir y de inmediato a imaginar: es algo puro, total y absolutamente aspiracional.
Tip 2: Que se sienta especial y exclusivo
Para el cliente tú debes de ser su todo al momento de confiar en ti para comprar su casa, entonces tú tienes que hacerlo sentir todo para ti.
Tu atención y tu compromiso es la clave. Si te encargas de contestar todas sus llamadas, de poner atención a sus peticiones, de dar seguimiento a sus dudas, el cliente se sentirá el centro de atención, se dará cuenta que estás al pendiente de sus dudas porque no tuvo que recordarte una o dos veces su encargo.
Tiene que hacerlo sentir protegido y único. Por ejemplo, si tú le mandas videos de la propiedad e incluyes su nombre durante la transmisión, él sabrá que es para ti. Que ese trabajo de investigación y de realización del video lo hiciste únicamente para él. Tienes que hacerlo sentir que, cuando lo necesite, vas a estar ahí para él.
Es una cuestión de autoestima que, unos en menor y otros en mayor grado, necesitamos saber que somos lo más importante para el otro y más cuando se compromete nuestro ahorro e inversión de capital. La idea es hacerlo sentir único, querido y apapachado.
Tip 3: Debe sentir que ganó la “lotería” de su vida
A mucha gente le gusta escoger la propiedad más popular o atractiva. Si tienes una casa que representa exclusividad, localización privilegiada y precio de oportunidad, el cliente va a elegir ese inmueble porque “ya se vio viviendo ahí”.
Por ejemplo, en tu catálogo de ventas tienes otras dos opciones que son muy similares en características y precio, pero se cruza por ahí una avenida o un mercado sobre ruedas que genera congestionamientos en la zona. Entonces es ahí cuando debes ponerle en perspectiva esas otras propiedades que “podría” elegir ante la que quieres vender. El cliente sentirá incertidumbre y duda, así que, para evitar cualquier “riesgo”, se irá por la que quieres ofrecerle.
Se trata simplemente de poner en perspectiva y darle esa sensación de que está eligiendo lo que más le conviene, que estás resolviendo cualquier problema que pudiera tener. No se trata de ningún engaño, sólo le estás ayudando a definir y evitar divagar en sus pensamientos y dudas naturales. Al comparar otras opciones que “significan” un riesgo relativo, el cliente decidirá por la que le sugieres como la “óptima”.
Como te has dado cuenta, el arte de comprar tiene sus secretos, así como vender usando la psicología inmobiliaria y las sensaciones. Una simple salida a una tienda departamental nos expone a olores, colores, posiciones y ambientes creados para que consumamos, lo mismo ocurre cuando nos imaginamos sentirnos en esa casa que buscamos.
Espero te funcionen estos consejos y seguiré compartiendo contigo más técnicas y métodos que pueden servirte y que puedas implementar desde ya.
Esperamos que el artículo te haya dado información valiosa que podrás aprovechar para mejorar tus habilidades de asesor inmobiliario. Si estás interesado/a en aumentar tus ingresos como asesor inmobiliario, en Neximo tenemos todas las herramientas que necesitas.
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