Principio empresarial universal n. ° 1: los clientes potenciales NO quieren sentir que les estás vendiendo.
Los prospectos NO van a oír en lo absoluto lo que estás diciendo… a menos que les digas exactamente lo que quieren saber.
La pesca es una excelente analogía al proceso de comercialización (aunque tiene sus límites). Prefiero ver el trabajo de vendedor como el trabajo de un agricultor que planta, riega y acaba cosechando el fruto de sus labores en un tiempo determinado, pero por el ejemplo de hoy, utilicemos la analogía de la pesca.
Cuando vas a pescar, tu objetivo es terminar con muchos peces en tu bote al final del día. Hay muchas formas en las que puedes intentar pescar (o atraer prospectos), pero hay una estrategia que es años luz más efectiva que las otras.
Pescar con las manos: enfoque de producción
El enfoque de producción es cuando piensas que debes vender a fuerzas lo que estás produciendo en lugar de vender lo que los clientes realmente quieren comprar. En el sector inmobiliario, esto significa centrarte primero en tus anuncios y luego llamar en frío hasta que encuentres a alguien que tenga interés. Es lo equivalente a estar parado en medio del río y tratar de atrapar peces con tus propias manos.
Durante los últimos 120 años, los agentes han querido vender, vender y vender. El problema con este sistema es que no hay lealtad del cliente, ya que la atención se centra directamente en el producto y no en el cliente. Con un enfoque de producción, cuando dejas de tocar puertas, las puertas dejan de abrirse. Por esta razón, pescar con las manos desnudas es muy ineficaz.
Pesca con caña: publicidad institucional o “branding”
Entonces tienes la brillante idea de intentar pescar con caña. Todo lo que tienes que hacer es tirar el sedal y ponerte un señuelo caro y llamativo… y el pez morderá.
¿Correcto? Esto es lo que piensa la mayoría de los agentes cuando deciden abandonar las llamadas en frío y probar hacer publicidad en espectaculares y camiones.
Y así, cada año, los agentes inmobiliarios gastan millones de pesos en anuncios coloridos, hermosos y costosos. A esto se le llama publicidad de imagen o institucional. Puede parecer una gran idea, porque todos los demás lo están haciendo, pero la verdad es que los espectaculares no hacen sonar el teléfono. ¿Por qué? Porque todo se trata de ti y no de los beneficios que le puedes ofrecer a tu cliente potencial.
Tratar de atraer clientes con espectaculares es como pescar en un mar lleno de atún con los señuelos de trucha más elegantes que el dinero puede comprar. Los señuelos pueden verse muy bien, pero si no le llaman la atención o no son atractivos para el atún, pasarán en frente de ellos sin reaccionar en lo más mínimo.
Evaluación de tu señuelo
La mayoría de los agentes piensan que el propósito del marketing es promocionarse a sí mismos, pero esto no es cierto.
El propósito de tu marketing es ATRAER prospectos. La gente no quiere que les vendas, quiere que les ayudes. Y tienes que usar el señuelo adecuado para ayudarlos.
Déjame darte un ejemplo: digamos que estás buscando un auto nuevo.
Pasas por alto un espectacular fluorescente donde está escrito: “El mejor concesionario de automóviles de la ciudad: nos preocupamos por nuestros clientes”. Un poco más lejos hay otro espectacular y en ese sí te fijas. El anuncio dice: “el Modelo X por X pesos al mes”.
¿Por qué no te fijaste en el cartel “Mejor concesionario de coches”, pero sí en el otro?
Es simple, es porque es un pitch de venta y ya lo has escuchado todo antes mientras que el segundo espectacular es informativo y te ayuda a acercarte a encontrar el automóvil que deseas.
Para seleccionar el señuelo adecuado, debes entender “lo que quieren comer tus peces”.
Mi marketing es muy eficaz porque mi prioridad es entender lo que quieren mis futuros clientes.
Sé cómo crear un marketing que impulse a mis prospectos a “morder el anzuelo”. Te voy a enseñar cómo hacerlo tú también.
Si bien todo buen marketing comienza con la misma premisa (ofrecer a los prospectos una manera fácil de obtener lo que desean), existen muchos métodos probados diferentes que compartiré contigo.
Gran parte del marketing que aprenderás a hacer ni siquiera llevará tu nombre. Pero todo esto finalmente logrará el mismo objetivo: ayudarte a terminar con un flujo constante de prospectos calificados y motivados que estén ansiosos por usar tus servicios para comprar o vender una casa.
El cebo definitivo
El tipo de marketing que atrae a tus prospectos ideales se llama marketing de respuesta directa emocional. Con este método, ofreces a las personas lo que quieren saber y entonces te llaman para conseguirlo.
Es simple, aunque no fácil, lograrlo. Si ofreces algo que la gente realmente quiere o necesita, tus clientes se motivarán por voluntad propia a entrar en contacto contigo. Esto lo cambia todo.
Para descubrir lo que realmente quieren tus prospectos, pregúntate: ¿qué motiva a los prospectos con los que espero trabajar? ¿Quieren una venta rápida o un precio superior? ¿Buscan la mejor relación calidad-precio o el servicio más atento? En lugar de asumir o adivinar que conoces las respuestas, ten una conversación con tu cliente potencial para comprender la verdadera naturaleza de sus necesidades.
Una vez que sepas lo que quieren, puedes desarrollar tu estrategia de marketing abordando directamente los problemas de tus clientes potenciales. Este es el cebo adecuado, la forma de llamar su atención y motivarlos a morder. Una vez que entiendas cómo hacerlo, se vuelve tan fácil como colocar un gusano en un anzuelo.
